Dans le commerce de détail, les conditions sont souvent très différentes de celles des autres canaux de distribution. Le suivi et les conseils personnalisés sont au premier plan pour parvenir à conclure une vente. Si une entreprise mise sur un personnel de vente expérimenté et bien formé ainsi que sur la promotion au point de vente, elle peut ainsi augmenter considérablement son chiffre d’affaires. C’est pourquoi les bonnes stratégies de vente jouent un rôle si important dans le commerce de détail.
Les professionnels de la vente passionnés par leur métier parviennent ainsi non seulement à garantir un excellent service sur place, mais aussi à conclure beaucoup plus de ventes. Il vaut donc la peine de miser sur un bon encadrement et une grande expérience.
8+1 conseils pour le personnel de vente dans le commerce de détail
Pour mieux vendre, il faut s’en tenir à des stratégies de vente efficaces et éprouvées dans le commerce de détail. Celles-ci vont du premier accueil à la conclusion réussie et ciblée d’une vente. Dans le meilleur des cas, il s’agit d’un processus de vente global qui offre aux clients une expérience d’achat agréable.
Mais réussir à vendre, c’est aussi traiter les objections et analyser les besoins, car chaque client a des exigences individuelles. C’est pourquoi il est important de déterminer dès le départ le type de personnalité de l’acheteur potentiel. Cela permet en effet de s’adresser à eux de la manière la plus individuelle possible. Le modèle DISG, que nous présentons à nouveau en détail à la fin, a notamment fait ses preuves dans ce domaine.
1. l’expérience d’achat commence par l’accueil
Un accueil correct est souvent un facteur essentiel pour créer une première impression positive. Veille tout d’abord à un contact visuel direct et à une attitude corporelle ouverte. Ainsi, tu signales d’emblée que tu es prêt à aider. Un accueil chaleureux et une prononciation claire sont d’autres aspects positifs de la première impression. En effet, c’est souvent dans les premières secondes que se décide si l’entretien qui suit peut être conclu avec succès ou non.
2. sur le point de vente, il faut toujours faire preuve de bonne humeur
Les clients le remarquent si tu t’ennuies ou si tu es de mauvaise humeur. C’est pourquoi il faut toujours convaincre par sa gentillesse et sa bonne humeur. Toutefois, cela ne doit pas paraître artificiel, mais naturel. Si tu es stressé, tu peux faire une petite pause pour te détendre. Il est tout aussi important d’avoir toujours le sourire aux lèvres et de ne pas se laisser contrarier par des détails.
3. les clients sont au centre de toutes les stratégies de vente
Un vieux proverbe dit : « Le client est roi ». Cela est particulièrement vrai pour les stratégies de vente dans le commerce de détail qui impliquent un contact direct. C’est pourquoi il faut toujours montrer à ton interlocuteur l’estime nécessaire pour qu’il se sente à l’aise à tout moment. Aborde également les questions, les problèmes et les préoccupations en formulant des réponses claires et faciles à comprendre. Tu es peut-être un expert du produit, mais ton interlocuteur ne l’est probablement pas.
4. répondre aux besoins des clients
Lors du premier entretien, tu découvres aussi au passage quels sont les besoins des personnes. Il est tout à fait possible que l’on ait déjà une idée concrète du produit souhaité. De même, il peut arriver que tes conseils professionnels soient nécessaires pour pouvoir prendre une décision d’achat. Essaie donc, lors d’un entretien direct, de savoir quelles sont les idées de tes clients et ce qu’ils recherchent exactement.
5. présenter le produit de manière honnête
Une bonne présentation des produits est souvent proverbiale et constitue l’alpha et l’oméga de toutes les stratégies de vente dans le commerce de détail. S’il y a plusieurs alternatives, tu peux bien sûr les proposer au choix. Pour cela, tu dois connaître parfaitement toutes les caractéristiques du produit afin d’éviter tout malentendu dans tes attentes. Dans ce contexte, l’honnêteté est également l’un des commandements les plus importants, car les éloges excessifs du produit sont généralement inauthentiques.
6. associer toujours le prix à l’utilité
Alors que les caractéristiques des produits ne sont souvent pas facilement visibles, c’est en revanche très simple pour le prix. Si on te demande le prix, tu ne dois pas hésiter ou te dérober. Cela ne fait que donner une fausse impression. Il est préférable de répondre à cette question de manière ouverte et d’établir un lien entre l’utilité et le besoin du client. Le produit coûte ce prix, mais il répond exactement aux besoins identifiés précédemment.
7. initier de manière ciblée une conclusion d’achat réussie
Lorsque tous les facteurs de décision sont connus, les clients peuvent finalement prendre une décision d’achat éclairée. Il n’est pas rare qu’un changement d’avis intervienne, ce qui pourrait empêcher la conclusion d’un achat. Essaie d’obtenir une conclusion en utilisant des signaux qui encouragent la vente, comme un hochement de tête ou l’énumération de tous les avantages ainsi que des services.
8. les stratégies de vente au détail ne doivent pas être intrusives
Malgré toutes les stratégies et le discours actif, tu ne dois pas être trop intrusif dans le commerce de détail consultatif. Parfois, les gens aiment regarder un peu autour d’eux. Une réponse courte ne doit donc pas être considérée comme un refus général. Il s’agit plutôt d’une opportunité de se tenir prêt à répondre à toute question ou à tout besoin de conseil qui pourrait survenir plus tard.
Conseil bonus : utiliser le modèle DISG de manière ciblée
Ce modèle divise les personnes en quatre catégories qui peuvent vous aider dans le processus de vente. Le type dominant prend des décisions rapides et se présente avec assurance, mais il pourrait aussi te mettre au défi lors d’un entretien de vente. Le type initiative, quant à lui, veut être convaincu par la compassion et la résolution commune des problèmes. Un type constant aime miser sur le familier et le connu, tandis qu’un type consciencieux aime se fier aux données et aux faits. Ainsi, si tu parviens à déterminer le type de personnalité, tu peux adapter les conseils et les arguments de manière ciblée à ton interlocuteur.
Conclusion : les bonnes stratégies de vente pour augmenter le chiffre d’affaires dans le commerce de détail
Les stratégies de vente dans le commerce de détail améliorent le service et augmentent les ventes. L’accent est mis sur un bon encadrement par des professionnels de la vente expérimentés qui, à l’aide des bons conseils, parviennent plus souvent à conclure une vente. L’expérience client n’en est nullement amoindrie, elle est même améliorée grâce au service de conseil.
En tant qu’experts en stratégies modernes omni-canal, nous couvrons également tous les aspects du commerce de détail ou des points de vente de manière exhaustive. Nos promoteurs expérimentés vous aident à faire connaître vos marques et vos produits grâce à des promotions de vente ciblées. De plus, nous associons également nos services au monde numérique et pouvons proposer à tes clients aussi bien des conseils vidéo professionnels en ligne que des formations à la vente éprouvées dans la pratique.
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Auteur : Ron Draudt
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