As condições no sector retalhista são muitas vezes muito diferentes das de outros canais de distribuição. O apoio e aconselhamento pessoal estão na vanguarda a fim de fechar uma venda. Se uma empresa conta com pessoal de vendas experiente e bem treinado, bem como com promoção no ponto de venda, pode aumentar consideravelmente as suas vendas. É por isso que as estratégias de venda correctas desempenham um papel tão importante no comércio a retalho.
Profissionais de vendas apaixonados não só conseguem assim garantir um excelente serviço no local, como também fechar significativamente mais vendas. Por conseguinte, vale a pena contar com uma boa supervisão e muita experiência.
8+1 dicas para o pessoal de vendas a retalho
Se quiser vender melhor, deve ater-se a estratégias de vendas a retalho bem sucedidas e comprovadas. Estes vão desde a saudação inicial até ao encerramento bem sucedido e orientado da venda. No melhor dos casos, este é um processo de vendas holístico que oferece aos clientes uma experiência de compra agradável.
Mas a venda bem sucedida é também uma questão de tratamento de objecções e análise de necessidades porque cada cliente tem requisitos individuais. É por isso que é importante determinar o tipo de personalidade do potencial comprador logo no início. Isto permite uma abordagem o mais individual possível. O modelo DISG, que voltaremos a apresentar em pormenor no final, revelou-se aqui particularmente útil.
1. As experiências de compras começam com a saudação
A saudação correcta é frequentemente um factor essencial para criar uma primeira impressão positiva. Antes de mais, certifique-se de que tem contacto visual directo e uma postura de corpo aberto. Isto indica antecipadamente que está disposto a ajudar. Uma saudação amigável e uma pronúncia clara são outros aspectos positivos da primeira impressão. Os primeiros segundos determinam frequentemente se a conversa subsequente pode ser concluída com sucesso ou não.
2. no ponto de venda, é sempre importante demonstrar bom humor
Os clientes notam quando estão aborrecidos ou de mau humor. Por conseguinte, é sempre importante convencer com simpatia e bom humor. No entanto, isto não deve parecer forjado, mas deve ser feito de forma natural. Se estiver sob stress, este é um bom local para fazer uma pequena pausa e desligar. É igualmente importante ter sempre um sorriso no rosto e não ficar chateado com pequenas coisas.
3. todas as estratégias de venda se centram nos clientes
Um velho ditado diz: o cliente é rei. Isto é especialmente verdade nas estratégias de venda a retalho onde há contacto directo. Portanto, mostre sempre à sua contraparte a apreciação necessária para que se sintam sempre à vontade. Abordar também questões, problemas e preocupações, formulando respostas claras e de fácil compreensão. Pode ser um perito no produto, mas a sua contraparte provavelmente não o é.
4. Responder às necessidades dos clientes
Na primeira conversa também se descobre quais são as necessidades das pessoas. É bem possível que já exista uma ideia concreta do produto desejado. No entanto, pode também ser que o seu aconselhamento profissional seja necessário para que possa tomar uma decisão de compra. Portanto, tente descobrir numa conversa directa quais são as ideias dos seus clientes e o que procuram exactamente.
5. apresentar o produto de uma forma honesta
Uma boa apresentação do produto é muitas vezes o proverbial “be-all” e “end-all” de todas as estratégias de vendas a retalho. Se houver várias alternativas, pode, evidentemente, disponibilizá-las para selecção. Deve estar familiarizado com todas as características do produto para que não haja mal-entendidos sobre o que esperar. Tendo isto em conta, a honestidade é também um dos mandamentos mais importantes, porque o elogio efusivo do produto é geralmente considerado não autêntico.
6. associar sempre o preço ao benefício
Embora as características do produto não sejam muitas vezes fáceis de ver, o preço é muito simples. Se lhe perguntarem sobre o preço, não deve hesitar ou ser evasivo. Porque isso só dá a impressão errada. É muito melhor responder a esta pergunta com uma mente aberta e também associar o benefício às necessidades do cliente. O produto custa este preço, mas em troca preenche exactamente as necessidades previamente identificadas.
7. iniciar uma compra bem sucedida de uma forma direccionada
Quando todos os factores de decisão são conhecidos, os clientes podem, em última análise, tomar uma decisão de compra informada. Não é raro que ocorra uma mudança de mentalidade, o que poderia impedir uma compra. Tente fechar o negócio com sinais de vendas, tais como um aceno de cabeça ou uma listagem de todos os benefícios e serviços.
8. As estratégias de venda a retalho não devem ser intrusivas
Apesar de todas as estratégias e abordagens activas, não se deve ser demasiado insistente no retalho consultivo. Por vezes, as pessoas gostam de olhar um pouco em volta. Por conseguinte, uma resposta de cortesia não deve ser interpretada como uma rejeição geral. Em vez disso, é uma oportunidade de permanecer pronto caso surjam mais tarde questões durante a navegação ou surja uma necessidade de aconselhamento.
Dica de bónus: Use o modelo DISG de uma forma direccionada
Este modelo divide as pessoas em quatro categorias que o podem ajudar no processo de vendas. O tipo dominante toma decisões rápidas e parece auto-confiante, mas também pode desafiá-lo na conversa de vendas. O tipo de iniciativa, por outro lado, quer ser convencido através da compaixão e da resolução conjunta de problemas. Um tipo estável gosta de confiar no familiar e no antigo, enquanto o tipo consciencioso gosta de confiar em dados e factos. Assim, se conseguir identificar o tipo de personalidade, pode adaptar os conselhos e argumentos especificamente à sua contraparte.
Conclusão: Com as estratégias de vendas certas para um maior volume de negócios no comércio a retalho
As estratégias de vendas a retalho aumentam o serviço e impulsionam as vendas. O foco aqui é o bom apoio de profissionais de vendas experientes que, com a ajuda das dicas certas, conseguem fechar as vendas com mais frequência. Isto não diminui de forma alguma a experiência do cliente, mas na realidade melhora-a através do serviço consultivo.
Como especialistas em estratégias omni-canais modernas, também cobrimos de forma abrangente todos os aspectos no retalho ou no ponto de venda. Os nossos promotores experientes ajudam-no a promover marcas e produtos através da promoção de vendas direccionada. Também combinamos os nossos serviços com o mundo digital e podemos oferecer aos seus clientes tanto consultoria profissional em vídeo online como formação em vendas experimentada e testada.
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Autor: Ron Draudt
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