Le condizioni del settore della vendita al dettaglio sono spesso molto diverse da quelle di altri canali di distribuzione. L’assistenza e la consulenza personale sono in primo piano per chiudere una vendita. Se un’azienda si affida a personale di vendita esperto e ben addestrato e alla promozione presso il punto vendita, può aumentare notevolmente le vendite. Ecco perché le giuste strategie di vendita giocano un ruolo così importante nella vendita al dettaglio.
In questo modo, i professionisti delle vendite appassionati non solo riescono a garantire un servizio eccellente sul posto, ma chiudono anche un numero significativamente maggiore di vendite. Pertanto, vale la pena di affidarsi a una buona supervisione e a una grande esperienza.
8+1 consigli per il personale di vendita al dettaglio
Se volete vendere meglio, dovete attenervi a strategie di vendita al dettaglio collaudate e di successo. Si va dal saluto iniziale alla chiusura mirata e di successo della vendita. Nel migliore dei casi, si tratta di un processo di vendita olistico che offre ai clienti una piacevole esperienza di acquisto.
Ma la vendita di successo è anche gestione delle obiezioni e analisi dei bisogni, perché ogni cliente ha esigenze individuali. Per questo motivo è importante determinare fin dall’inizio il tipo di personalità del potenziale acquirente. Ciò consente un approccio il più possibile personalizzato. Il modello DISG, che presenteremo di nuovo in dettaglio alla fine, si è rivelato particolarmente utile in questo caso.
1. L’esperienza di acquisto inizia con il saluto
Il saluto giusto è spesso un fattore essenziale per creare una prima impressione positiva. Prima di tutto, assicuratevi di avere un contatto visivo diretto e una postura aperta del corpo. Questo segnala in anticipo la vostra disponibilità ad aiutare. Un saluto cordiale e una pronuncia chiara sono altri aspetti positivi della prima impressione. I primi secondi spesso determinano se la conversazione successiva può essere conclusa con successo o meno.
2. Nel punto di vendita è sempre importante dare prova di buon umore.
I clienti notano quando siete annoiati o di cattivo umore. Pertanto, è sempre importante convincere con cordialità e buon umore. Tuttavia, questo non deve sembrare artificioso, ma deve risultare naturale. Se siete sotto stress, questo è un buon posto per fare una breve pausa e staccare la spina. È altrettanto importante avere sempre il sorriso sulle labbra e non arrabbiarsi per le piccole cose.
3. Tutte le strategie di vendita si concentrano sui clienti
Un vecchio detto dice: il cliente è il re. Questo è particolarmente vero nelle strategie di vendita al dettaglio, dove c’è un contatto diretto. Pertanto, mostrate sempre alla vostra controparte l’apprezzamento necessario affinché si senta sempre a suo agio. Affrontate anche domande, problemi e preoccupazioni, formulando risposte chiare e facilmente comprensibili. Voi potete essere esperti del prodotto, ma la vostra controparte probabilmente no.
4. Rispondere alle esigenze dei clienti
Nella prima conversazione si scoprono anche le esigenze delle persone. È possibile che esista già un’idea concreta del prodotto desiderato. Tuttavia, può anche darsi che la consulenza professionale sia necessaria per poter prendere una decisione d’acquisto. Cercate quindi di scoprire in una conversazione diretta quali sono le idee dei vostri clienti e cosa stanno cercando esattamente.
5. Presentare il prodotto in modo onesto
Una buona presentazione del prodotto è spesso il proverbiale punto di forza di tutte le strategie di vendita al dettaglio. Se ci sono diverse alternative, è possibile renderle disponibili per la selezione. Dovete conoscere tutte le caratteristiche del prodotto, in modo da non creare equivoci su cosa aspettarvi. Alla luce di ciò, anche l’onestà è uno dei comandamenti più importanti, perché le lodi effusive del prodotto di solito risultano inautentiche.
6. Collegare sempre il prezzo al beneficio
Mentre le caratteristiche del prodotto spesso non sono facili da vedere, il prezzo è molto semplice. Se vi viene chiesto il prezzo, non dovete esitare o essere evasivi. Perché così si dà solo l’impressione sbagliata. È molto meglio rispondere a questa domanda con una mentalità aperta e collegare il beneficio alle esigenze del cliente. Il prodotto costa questo prezzo, ma in cambio soddisfa esattamente le esigenze precedentemente identificate.
7. Avviare un acquisto di successo in modo mirato
Quando tutti i fattori decisionali sono noti, i clienti possono prendere una decisione d’acquisto informata. Non è raro che si verifichi un cambiamento di idea che potrebbe ostacolare l’acquisto. Cercate di chiudere l’affare con segnali di vendita come un cenno della testa o l’elencazione di tutti i vantaggi e i servizi.
8. Le strategie di vendita al dettaglio non devono essere invasive.
Nonostante tutte le strategie e gli approcci attivi, nel retail consulenziale non bisogna essere troppo insistenti. A volte alle persone piace guardarsi un po’ intorno. Una risposta sommaria non deve quindi essere interpretata come un rifiuto generale. Si tratta piuttosto di un’opportunità per tenersi pronti nel caso in cui, durante la navigazione, sorgano domande o si renda necessaria una consulenza.
Suggerimento bonus: utilizzare il modello DISG in modo mirato
Questo modello divide le persone in quattro categorie che possono aiutarvi nel processo di vendita. Il tipo dominante prende decisioni rapide e appare sicuro di sé, ma potrebbe anche sfidarvi nel discorso di vendita. Il tipo intraprendente, invece, vuole essere convinto attraverso la compassione e la risoluzione congiunta dei problemi. Il tipo stabile ama affidarsi al vecchio e al conosciuto, mentre il tipo coscienzioso ama fidarsi dei dati e dei fatti. Quindi, se riuscite a identificare il tipo di personalità, potete adattare i consigli e gli argomenti in modo specifico alla vostra controparte.
Conclusione: con le giuste strategie di vendita per aumentare il fatturato nel commercio al dettaglio
Le strategie di vendita al dettaglio aumentano il servizio e incrementano le vendite. L’attenzione si concentra su un buon supporto da parte di professionisti delle vendite esperti che, con l’aiuto dei consigli giusti, riescono a chiudere le vendite più spesso. Questo non diminuisce in alcun modo l’esperienza del cliente, ma anzi la migliora grazie al servizio di consulenza.
In qualità di esperti di moderne strategie omnicanale, copriamo anche tutti gli aspetti della vendita al dettaglio o del punto vendita. I nostri promotori esperti vi aiutano a promuovere marchi e prodotti attraverso una promozione delle vendite mirata. Inoltre, combiniamo i nostri servizi con il mondo digitale e possiamo offrire ai vostri clienti sia una consulenza video online professionale che una formazione alla vendita collaudata.
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Autore: Ron Draudt
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