Im Einzelhandel herrschen oft ganz andere Bedingungen als in anderen Vertriebskanälen. Persönliche Betreuung und Beratung stehen dabei im Vordergrund, um einen Verkaufsabschluss zu erzielen. Wenn ein Unternehmen auf erfahrenes und gut ausgebildetes Verkaufspersonal sowie Promotion am Point of Sale setzt, kann es damit seine Umsätze beträchtlich steigern. Deswegen spielen die richtigen Verkaufsstrategien im Einzelhandel auch eine so wichtige Rolle.

Leidenschaftliche Verkaufsfachkräfte schaffen es damit nicht nur, vor Ort einen ausgezeichneten Service zu garantieren, sondern sie schließen auch wesentlich mehr Verkäufe ab. Daher lohnt es sich, auf gute Betreuung und viel Erfahrung zu setzen.

8+1 Tipps für Verkaufspersonal im Einzelhandel

Wer besser verkaufen möchte, der sollte sich an erfolgreiche und bewährte Verkaufsstrategien im Einzelhandel halten. Diese reichen von der ersten Begrüßung hin zum erfolgreichen und zielgerichteten Verkaufsabschluss. Im besten Fall ist das ein ganzheitlicher Verkaufsprozess, der Kunden ein angenehmes Einkaufserlebnis bietet.

Doch beim erfolgreichen Verkaufen geht es auch um Einwandbehandlung und Bedarfsanalyse, weil jeder Kunde individuelle Anforderungen hat. Deswegen ist es wichtig, schon zu Beginn den Persönlichkeitstyp des potenziellen Käufers zu ermitteln. Das erlaubt nämlich eine möglichst individuelle Ansprache. Hier hat sich insbesondere das DISG-Modell bewährt, das wir am Ende noch einmal im Detail vorstellen.

1. Einkaufserlebnisse beginnen mit der Begrüßung

Die richtige Begrüßung ist oftmals ein wesentlicher Faktor, um einen positiven Ersteindruck zu erzeugen. Achte hierbei zunächst auf direkten Blickkontakt sowie eine offene Körperhaltung. Damit signalisiert du schon vorab, dass du hilfsbereit bist. Eine freundliche Begrüßung sowie klare Aussprache sind weitere positive Aspekte des Ersteindrucks. In den ersten Sekunden entscheidet sich nämlich oftmals, ob das anschließende Gespräch erfolgreich abgeschlossen werden kann oder nicht.

2. Am Point of Sale gilt es immer gute Laune zu demonstrieren

Kunden merken es, wenn du gelangweilt oder schlecht gelaunt bist. Deswegen gilt es immer mit Freundlichkeit und guter Laune zu überzeugen. Das darf jedoch nicht gestellt wirken, sondern muss natürlich rüberkommen. Solltest du gerade im Stress sein, dann bietet sich hier eine kurze Pause zum Abschalten an. Ebenso wichtig ist es, stets ein Lächeln auf den Lippen zu haben und sich nicht von Kleinigkeiten aufregen zu lassen.

3. Bei allen Verkaufsstrategien stehen Kunden im Mittelpunkt

Ein altes Sprichwort besagt: Der Kunde ist König. Das gilt besonders bei Verkaufsstrategien im Einzelhandel, bei denen es zu einem direkten Kontakt kommt. Bring deinem Gegenüber deswegen immer die nötige Wertschätzung entgegen, damit sie sich jederzeit wohlfühlen. Gehe auch auf Fragen, Probleme und Sorgen ein und formuliere dabei klare und leicht verständliche Antworten. Du magst vielleicht ein Experte für das Produkt sein, dein Gegenüber ist das aber wahrscheinlich nicht.

4. Auf Kundenbedürfnisse eingehen

Im ersten Gespräch findest du auch nebenbei heraus, welche Bedürfnisse die Menschen haben. Dabei kann es durchaus sein, dass bereits eine konkrete Vorstellung vom gewünschten Produkt vorhanden ist. Ebenso kann es aber auch vorkommen, dass deine professionelle Beratung notwendig ist, um eine Kaufentscheidung treffen zu können. Versuche also im direkten Gespräch herauszufinden, welche Vorstellungen deine Kunden haben und wonach genau sie suchen.

5. Das Produkt auf ehrliche Weise präsentieren

Eine gute Produktpräsentation ist oftmals sprichwörtlich das A und O bei allen Verkaufsstrategien im Einzelhandel. Sollte es mehrere Alternativen geben, kannst du diese natürlich auch zur Auswahl bereitstellen. Dabei müssen dir alle Produkteigenschaften bestens bekannt sein, damit es keine Missverständnisse bei der Erwartung gibt. Angesichts dessen ist Ehrlichkeit auch eines der wichtigsten Gebote, denn überschwängliches Lob zum Produkt wirkt in der Regel unauthentisch.

6. Den Preis immer mit dem Nutzen verbinden

Während Produkteigenschaften oftmals nicht leicht ersichtlich sind, ist das beim Preis hingegen sehr einfach. Wenn du nach dem Preis gefragt wirst, dann solltest du nicht zögern oder ausweichen. Das erweckt nämlich nur einen falschen Eindruck. Begegne dieser Frage viel lieber mit einer offenen Antwort und bringe dabei auch den Nutzen mit dem Kundenbedürfnis in Verbindung. Das Produkt kostet diesen Preis, erfüllt dafür aber auch genau die zuvor ermittelten Bedürfnisse.

7. Einen erfolgreichen Kaufabschluss gezielt einleiten

Wenn alle Entscheidungsfaktoren bekannt sind, können Kunden letztlich eine fundierte Kaufentscheidung treffen. Hierbei kann es nicht selten vorkommen, dass noch mal eine Umentscheidung stattfindet, die einem Kaufabschluss im Wege stehen könnte. Versuche mit verkaufsfördernden Signalen wie einem Kopfnicken oder dem Aufzählen aller Vorteile sowie der Serviceleistungen einen Abschluss zu erzielen.

8. Verkaufsstrategien im Einzelhandel dürfen nicht aufdringlich sein

Trotz aller Strategien und aktiver Ansprache darfst du im beratenden Einzelhandel nicht zu aufdringlich sein. Manchmal schauen die Menschen sich gerne ein wenig um. Eine knappe Antwort solltest du also nicht als generelle Ablehnung werten. Es stellt vielmehr eine Chance dar, sich weiterhin bereitzuhalten, falls später beim Stöbern dann doch Fragen auftreten oder Beratungsbedarf entsteht.

Bonus-Tipp: Das DISG-Modell gezielt nutzen

Dieses Modell unterteilt Menschen in vier Kategorien, die Ihnen beim Verkaufsprozess helfen können. Der dominante Typ trifft schnelle Entscheidungen und tritt selbstbewusst auf, er könnte dich im Verkaufsgespräch aber auch fordern. Der initiative Typ möchte hingegen durch Mitgefühl und gemeinsame Problemlösung überzeugt werden. Ein stetiger Typ setzt gerne auf Vertrautes und Altbekanntes, während der Gewissenhafte gerne auf Daten und Fakten vertraut. Wenn du es also schaffst, den Persönlichkeitstyp zu ermitteln, kannst du die Beratung und Argumente gezielt an dein Gegenüber anpassen.

Fazit: Mit den richtigen Verkaufsstrategien zum höheren Umsatz im Einzelhandel

Verkaufsstrategien im Einzelhandel erhöhen den Service und steigern Verkäufe. Dabei stehen eine gute Betreuung durch erfahrene Verkaufsfachkräfte im Vordergrund, die es mithilfe der richtigen Tipps schaffen, häufiger zum Verkaufsabschluss zu kommen. Das Kundenerlebnis wird dadurch keineswegs geschmälert, sondern durch den beratenden Service sogar noch verbessert.

Als Experten für moderne Omni-Channel-Strategien decken wir auch alle Aspekte im Einzelhandel bzw. Point of Sale umfassend ab. Unsere erfahrenen Promoter helfen Ihnen dabei, Marken und Produkte durch gezielte Sales Promotion bekannt zu machen. Zudem verbinden wir unsere Leistungen auch mit der digitalen Welt und können deinen Kunden sowohl eine professionelle Online Videoberatung, als auch praxiserprobte Verkaufstrainings anbieten.

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Autor: Ron Draudt