Las condiciones del sector minorista suelen ser muy diferentes de las de otros canales de distribución. El apoyo y el asesoramiento personal están en primera línea para cerrar una venta. Si una empresa apuesta por un personal de ventas experimentado y bien formado, así como por la promoción en el punto de venta, puede aumentar considerablemente sus ventas. Por eso, las estrategias de venta adecuadas desempeñan un papel tan importante en el comercio minorista.
Así, los profesionales de ventas apasionados no sólo consiguen garantizar un servicio excelente in situ, sino que también cierran muchas más ventas. Por lo tanto, merece la pena contar con una buena supervisión y mucha experiencia.
8+1 consejos para el personal de ventas al por menor
Si quiere vender mejor, debe ceñirse a las estrategias de venta al por menor de éxito probado. Estos van desde el saludo inicial hasta el cierre de la venta con éxito y precisión. En el mejor de los casos, se trata de un proceso de venta integral que ofrece a los clientes una experiencia de compra agradable.
Pero para vender con éxito también hay que tratar las objeciones y analizar las necesidades, porque cada cliente tiene sus propias exigencias. Por eso es importante determinar desde el principio el tipo de personalidad del comprador potencial. Esto permite un enfoque lo más individualizado posible. El modelo DISG, que volveremos a presentar en detalle al final, ha resultado especialmente útil en este caso.
1. las experiencias de compra comienzan con el saludo
El saludo correcto suele ser un factor esencial para crear una primera impresión positiva. En primer lugar, asegúrate de mantener un contacto visual directo y una postura corporal abierta. Esto indica de antemano que estás dispuesto a ayudar. Un saludo amable y una pronunciación clara son otros aspectos positivos de la primera impresión. Los primeros segundos a menudo determinan si la conversación posterior puede concluir con éxito o no.
2. en el punto de venta siempre es importante demostrar buen humor
Los clientes notan cuando estás aburrido o de mal humor. Por ello, siempre es importante convencer con amabilidad y buen humor. Sin embargo, esto no debe parecer artificioso, sino natural. Si está estresado, éste es un buen lugar para tomarse un breve descanso y desconectar. Es igualmente importante tener siempre una sonrisa en la cara y no alterarse por nimiedades.
3. todas las estrategias de venta se centran en los clientes
Ya lo dice el refrán: el cliente es el rey. Esto es especialmente cierto en las estrategias de venta al por menor, donde hay un contacto directo. Por lo tanto, muestre siempre a su homólogo el aprecio necesario para que se sienta cómodo en todo momento. Aborde también preguntas, problemas e inquietudes, formulando respuestas claras y fácilmente comprensibles. Puede que usted sea un experto en el producto, pero probablemente su homólogo no lo sea.
4. responder a las necesidades de los clientes
En la primera conversación también averiguas cuáles son las necesidades de la gente. Puede que ya exista una idea concreta del producto deseado. Sin embargo, también puede ser que su asesoramiento profesional sea necesario para poder tomar una decisión de compra. Así que intente averiguar en una conversación directa cuáles son las ideas de sus clientes y qué buscan exactamente.
5. presentar el producto de forma honesta
Una buena presentación del producto es a menudo el proverbial principio y fin de todas las estrategias de venta al por menor. Si hay varias alternativas, por supuesto puede ponerlas a disposición de los interesados. Debe estar familiarizado con todas las características del producto para que no haya malentendidos sobre lo que puede esperar. En vista de ello, la honestidad es también uno de los mandamientos más importantes, porque los elogios efusivos del producto suelen parecer poco auténticos.
6. vincular siempre el precio al beneficio
Aunque las características de los productos no suelen ser fáciles de ver, el precio es muy sencillo. Si le preguntan por el precio, no debe dudar ni mostrarse evasivo. Porque eso sólo da una impresión equivocada. Es mucho mejor responder a esta pregunta con una mente abierta y vincular el beneficio a la necesidad del cliente. El producto cuesta este precio, pero a cambio satisface exactamente las necesidades previamente identificadas.
7. iniciar una compra con éxito de forma selectiva
Cuando se conocen todos los factores de decisión, los clientes pueden, en última instancia, tomar una decisión de compra informada. No es raro que se produzca un cambio de opinión, lo que podría obstaculizar la compra. Intente cerrar el trato con señales de venta como un movimiento de cabeza o enumerando todas las ventajas y servicios.
8. las estrategias de venta al por menor no deben ser intrusivas
A pesar de todas las estrategias y enfoques activos, no hay que ser demasiado insistente en la venta al por menor consultiva. A veces a la gente le gusta mirar un poco. Por tanto, una respuesta cortante no debe interpretarse como un rechazo general. Más bien es una oportunidad para estar preparado por si surgen preguntas más adelante mientras se navega o surge la necesidad de asesoramiento.
Consejo adicional: utilice el modelo DISG de forma selectiva
Este modelo divide a las personas en cuatro categorías que pueden ayudarle en el proceso de venta. El tipo dominante toma decisiones rápidas y parece seguro de sí mismo, pero también podría desafiarle en la charla de ventas. El tipo con iniciativa, en cambio, quiere que le convenzan mediante la compasión y la resolución conjunta de problemas. Al tipo constante le gusta confiar en lo conocido y lo viejo, mientras que al tipo concienzudo le gusta confiar en los datos y los hechos. Así que si consigues identificar el tipo de personalidad, podrás adaptar los consejos y argumentos específicamente a tu contraparte.
Conclusión: Con las estrategias de venta adecuadas para aumentar el volumen de negocio en el comercio minorista
Las estrategias de venta al por menor aumentan el servicio e impulsan las ventas. En este caso, la atención se centra en un buen apoyo por parte de profesionales de ventas experimentados que, con la ayuda de los consejos adecuados, consiguen cerrar ventas con más frecuencia. Esto no disminuye en absoluto la experiencia del cliente, sino que en realidad la mejora gracias al servicio consultivo.
Como expertos en modernas estrategias omnicanal, también cubrimos exhaustivamente todos los aspectos en el comercio minorista o el punto de venta. Nuestros experimentados promotores le ayudan a promocionar marcas y productos mediante una promoción de ventas específica. También combinamos nuestros servicios con el mundo digital y podemos ofrecer a sus clientes tanto consultoría profesional de vídeo en línea como formación en ventas de eficacia probada.
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Autor : Ron Draudt
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